Formation Négociation : techniques et outils pour réussir vos négociations.

Programme de formation Négociation : techniques et outils pour réussir vos négociations.

Profil et posture du négociateur

– Styles de négociation : identifier son profil dominant et ses réflexes instinctifs face à une situation de négociation
– Quatre profils types : comprendre les forces et les limites de chaque approche (compétitif, collaboratif, accommodant, évitant)
– Communication verbale et non verbale : décrypter les signaux envoyés et reçus lors d’un échange
– Posture de négociation : choisir consciemment son approche en fonction du contexte et de l’interlocuteur
– Représentations et biais : identifier l’impact de ses croyances sur sa manière de négocier

**Exemples d’activités pratiques :**

– Autodiagnostic de profil de négociateur
– Négociation « découverte » pour observer son approche dominante et prendre conscience de ses automatismes

Préparation stratégique de la négociation

– Analyse du contexte : cartographier les enjeux, les contraintes et les intérêts de chaque partie prenante
– Rapport de force : évaluer objectivement l’équilibre des pouvoirs et identifier les leviers disponibles
– Objectifs et marges de manœuvre : définir son point idéal, son seuil de rupture et sa zone d’accord possible
– Matrice des arguments : structurer ses arguments et anticiper ceux de l’interlocuteur
– Concessions et contreparties : préparer les échanges possibles en amont pour garder la maîtrise du processus

**Exemples d’activités pratiques :**

– Construction d’une matrice de préparation (arguments, conditions, concessions) sur un cas fil rouge
– Analyse de scénarios pour identifier les acteurs clés et leurs objectifs potentiels

Conduite de la négociation et techniques d’argumentation

– Ouverture de l’entretien : poser un cadre de négociation sain et instaurer un climat de confiance
– Écoute active et questionnement : comprendre les besoins réels de l’interlocuteur au-delà des positions affichées
– Argumentation structurée : présenter ses propositions en mettant en avant la valeur (méthode Avantage / Preuve / Bénéfice)
– Gestion des objections : transformer les résistances en opportunités de créer de la valeur
– Techniques de repli : savoir céder sur un point pour obtenir une contrepartie, résister à la pression sans rompre l’échange
– Création de valeur : élargir le périmètre de la négociation pour dépasser le simple partage et trouver des solutions gagnant-gagnant

**Exemples d’activités pratiques :**

– Mise en situation d’argumentation avec debriefing collectif
– Négociation « training » sur le processus global : de la préparation à l’échange

Conclusion d’accord et gestion des situations difficiles

– Signaux de conclusion : repérer le moment opportun pour engager la phase de closing
– Techniques de closing : obtenir l’accord et formaliser les termes retenus
– Suivi et pérennisation : consolider l’accord obtenu et anticiper une éventuelle renégociation
– Blocages et résistances : lever les freins d’un interlocuteur qui refuse d’avancer
– Négociation sous tension : gérer la charge émotionnelle et maintenir un dialogue constructif en situation de conflit
– Tentatives de déstabilisation : déjouer les tactiques de pression, de manipulation ou d’intimidation

**Exemples d’activités pratiques :**

– Mise en situation de conclusion : utiliser la technique de closing adaptée et formaliser l’accord
– Négociations en situation difficile : interlocuteur bloquant, conflit ouvert, tentative de déstabilisation