Formation Influence positive : faire adhérer sans imposer.

Programme de formation Influence positive : faire adhérer sans imposer.

Les mécanismes de l’influence et vos sources de pouvoir

– Pouvoir, autorité et influence : trois notions distinctes, et pourquoi l’autorité seule ne suffit plus en organisation matricielle
– Les sources de pouvoir : statutaires (position, ressources, accès à l’information) et personnelles (expertise, réseau, réputation, exemplarité)
– Le continuum du pouvoir : comment une même source d’influence produit des effets constructifs ou destructifs selon l’usage
– Les trois approches de l’influence : rationnelle (les faits), sociale (la relation) et émotionnelle (le sens)
– Se déposséder de son influence sans s’en apercevoir : les renoncements ordinaires — ne pas demander, ne pas oser, laisser l’autre décider par défaut
– La politique organisationnelle : une réalité à lire et à utiliser, plutôt qu’une manœuvre à fuir

**Exemples d’activités pratiques :**

– Autodiagnostic : identifier son style d’influence dominant et repérer ses angles morts
– Inventaire personnel de ses sources de pouvoir réelles, presque toujours sous-estimées
– Ouverture du fil rouge : chaque participant expose la situation d’influence qu’il travaillera tout au long de la journée

La frontière entre influence et manipulation

– Convaincre, persuader, manipuler : trois intentions différentes, et ce qui les sépare concrètement
– Les leviers de persuasion et leur usage légitime : réciprocité, preuve sociale, cohérence, sympathie, autorité, rareté
– Le critère de la ligne rouge : l’autre y gagne-t-il aussi, et accepterait-il la méthode s’il la voyait à l’œuvre ?
– Les techniques d’engagement — pied-dans-la-porte, porte-au-nez, amorçage : les reconnaître pour ne pas les subir
– Le triangle dramatique : repérer les jeux de pouvoir (persécuteur, sauveur, victime) et en sortir
– Influencer avec intégrité : tenir sa position sans céder ni forcer

**Exemples d’activités pratiques :**

– Analyse de cas « influence ou manipulation ? » : qualifier une série de situations professionnelles ordinaires
– Repérage, à partir de situations vécues par les participants, des techniques d’engagement subies et des réponses possibles

Préparer son influence : interlocuteurs, leviers et stratégie

– Définir son objectif d’influence : ce que l’on veut obtenir, de qui, et à quelle échéance
– Le cadre de référence de l’interlocuteur : ses contraintes, ses priorités, ce qui le fait réellement décider
– Cartographier les parties prenantes d’une décision : alliés, opposants, indécis — et qui pèse véritablement sur l’arbitrage
– Le modèle Cohen-Bradford : identifier ce qui a de la valeur pour l’autre et construire un échange gagnant-gagnant
– Influencer vers le haut : obtenir l’adhésion de son n+1, d’un sponsor ou d’un comité sans disposer de l’autorité pour l’exiger
– Influencer en latéral : embarquer un pair ou un service qui n’a aucune obligation de vous suivre
– Choisir son angle : quelle approche — rationnelle, sociale ou émotionnelle — pour quel interlocuteur

**Exemples d’activités pratiques :**

– Cartographie des parties prenantes de sa propre situation d’influence (fil rouge)
– Identification des leviers d’échange de son interlocuteur clé : ce qu’il valorise, ce dont il a besoin, ce que l’on peut lui apporter
– Préparation d’un entretien d’influence ascendante : construire l’argumentaire d’une demande adressée à sa hiérarchie

Porter un message qui embarque, en présentiel comme à distance

– Structurer un message persuasif : partir du problème de l’autre plutôt que de sa propre solution
– Adapter son message au profil et au canal : ce qui convainc un décideur pressé n’est pas ce qui convainc un expert
– Écoute active et questionnement : faire émerger les objections réelles derrière les objections de façade
– La communication non verbale : posture, regard, voix — ce qui se joue avant les mots
– Défendre son point de vue avec assertivité : porter son idée sans agresser ni renoncer
– Influencer à distance : convaincre en visio, avec une attention fragmentée et un non-verbal amputé
– Influencer à l’écrit : mail, message, note de synthèse — embarquer en asynchrone, quand on ne peut pas répondre aux objections en direct

**Exemples d’activités pratiques :**

– Construction et test d’un message persuasif appliqué à sa situation fil rouge
– Jeu de rôle : convaincre un interlocuteur réticent, avec débrief par les pairs
– Réécriture d’un message écrit (mail ou note) pour le rendre engageant
– Formalisation du plan d’action personnel : les trois prochaines actions sur sa situation réelle