Formation Négociation : techniques et outils pour réussir vos négociations
Développez votre impact en négociation grâce à une méthode structurée, de la préparation à la conclusion d'accords durables.
Vue d'ensemble
- Aucun prérequis technique
- Une première expérience professionnelle est recommandée pour tirer pleinement parti des mises en situation
Objectifs pédagogiques
Programme détaillé
Profil et posture du négociateur
– Styles de négociation : identifier son profil dominant et ses réflexes instinctifs face à une situation de négociation
– Quatre profils types : comprendre les forces et les limites de chaque approche (compétitif, collaboratif, accommodant, évitant)
– Communication verbale et non verbale : décrypter les signaux envoyés et reçus lors d’un échange
– Posture de négociation : choisir consciemment son approche en fonction du contexte et de l’interlocuteur
– Représentations et biais : identifier l’impact de ses croyances sur sa manière de négocier
– Autodiagnostic de profil de négociateur
– Négociation « découverte » pour observer son approche dominante et prendre conscience de ses automatismes
Préparation stratégique de la négociation
– Analyse du contexte : cartographier les enjeux, les contraintes et les intérêts de chaque partie prenante
– Rapport de force : évaluer objectivement l’équilibre des pouvoirs et identifier les leviers disponibles
– Objectifs et marges de manœuvre : définir son point idéal, son seuil de rupture et sa zone d’accord possible
– Matrice des arguments : structurer ses arguments et anticiper ceux de l’interlocuteur
– Concessions et contreparties : préparer les échanges possibles en amont pour garder la maîtrise du processus
– Construction d’une matrice de préparation (arguments, conditions, concessions) sur un cas fil rouge
– Analyse de scénarios pour identifier les acteurs clés et leurs objectifs potentiels
Conduite de la négociation et techniques d'argumentation
– Ouverture de l’entretien : poser un cadre de négociation sain et instaurer un climat de confiance
– Écoute active et questionnement : comprendre les besoins réels de l’interlocuteur au-delà des positions affichées
– Argumentation structurée : présenter ses propositions en mettant en avant la valeur (méthode Avantage / Preuve / Bénéfice)
– Gestion des objections : transformer les résistances en opportunités de créer de la valeur
– Techniques de repli : savoir céder sur un point pour obtenir une contrepartie, résister à la pression sans rompre l’échange
– Création de valeur : élargir le périmètre de la négociation pour dépasser le simple partage et trouver des solutions gagnant-gagnant
– Mise en situation d’argumentation avec debriefing collectif
– Négociation « training » sur le processus global : de la préparation à l’échange
Conclusion d'accord et gestion des situations difficiles
– Signaux de conclusion : repérer le moment opportun pour engager la phase de closing
– Techniques de closing : obtenir l’accord et formaliser les termes retenus
– Suivi et pérennisation : consolider l’accord obtenu et anticiper une éventuelle renégociation
– Blocages et résistances : lever les freins d’un interlocuteur qui refuse d’avancer
– Négociation sous tension : gérer la charge émotionnelle et maintenir un dialogue constructif en situation de conflit
– Tentatives de déstabilisation : déjouer les tactiques de pression, de manipulation ou d’intimidation
– Mise en situation de conclusion : utiliser la technique de closing adaptée et formaliser l’accord
– Négociations en situation difficile : interlocuteur bloquant, conflit ouvert, tentative de déstabilisation
Avis des participants
Formation claire, structurée et directement applicable. Le formateur a pris le temps de répondre à toutes nos questions avec des exemples concrets.
Très bon équilibre entre théorie et pratique. Les exercices permettent de comprendre rapidement les concepts et de les mettre en œuvre.
Un formateur expérimenté, pédagogue et disponible. Je repars avec des méthodes et des outils que je peux utiliser immédiatement dans mon travail.
Le contenu était dense, mais très bien expliqué. Le rythme a été adapté au niveau du groupe et chacun a pu progresser.
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Note moyenne attribuée par les participants à nos formateurs
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